Регистрация

Как вести переговоры для достижения цели?

Время чтения: 4 мин.
8
12 июл 2023
00
0
Раздел:
Бизнес

Хотя переговоры связаны с непростым процессом, проводимым за закрытыми дверями крупных международных корпораций, на самом деле в повседневных ситуациях мы ведем переговоры каждый день. Ведь что такое переговоры? Переговоры – это взаимодействие двух сторон, целью которого является предоставление им удовлетворительного решения.

Итак - как вести переговоры для достижения этой цели? Изучите несколько приемов, которые помогут вам добиться успеха в любых переговорах.

Чтобы согреться - история из... пекарни


Но перед советами представьте себе следующую ситуацию:

Вы заходите в булочную и покупаете хлеб, несколько булочек и дрожжевое тесто. Вместо того, чтобы жаловаться на цены на хлеб, которые продавщица наверняка слышит как минимум несколько раз в день, вы улыбаетесь и говорите, что такие свежие и ароматные продукты стоят своей цены.

А потом добавляешь, что было бы неплохо получить что-то в подарок к такому вкусному заказу, как этот маленький пончик, потому что он точно сделает мой день приятным.

Ты получишь подарок? Мы этого не знаем. Но ты сделал что-то важное. Вы практиковали одну из стратегий ведения переговоров. Очень важно выработать привычку вести переговоры – другими словами: торговаться. Когда это произойдет стратегии, приемы и модели поведения, используемые в менее формальных, повседневных ситуациях, вы сможете перенести на «большие, тяжелые» деловые переговоры, а курсы ораторского мастерства онлайн помогут вам убедительно аргументировать свою точку зрения.

Как вести эффективные торговые переговоры?


Прежде чем приступить к переговорам, необходимо усвоить основной принцип. Чтобы говорить об успехе переговоров, обе стороны должны что-то выиграть. Другими словами, завершение переговоров должно принести удовлетворение как вам, так и вашему партнеру по переговорам.

Убедитесь, что переговорный процесс проходит красиво, приятно и заканчивается удовлетворением для обеих сторон. Ведь речь идет не о пресловутом «выщипывании» дамы из пекарни. Она также должна чувствовать себя хорошо, когда дает пончик покупателю. Нет ничего хуже, чем убедить кого-то в своей правоте, чтобы по прошествии времени и анализа ситуации он почувствовал себя использованным. Это краткосрочный успех.

Также помните, что удовлетворение от переговоров не всегда означает достижение финансовой цели. Есть и другие возможности. Дама в пекарне может быть довольна тем, что она «сделала чей-то день хорошим».

Принципы и техники переговоров


Как только вы поймете, что беспроигрышный принцип должен быть руководящим принципом в любых переговорах, действуйте. Как? Следуйте этим правилам, чтобы добиться успеха в деловых переговорах.

Укажите цель переговоров


Первым шагом к успеху является определение вашей цели. Это может быть сумма покупки, скидка в процентах, а также нефинансовые цели, например конкретное время доставки, продление срока оплаты по счету и другие.

Если вы не знаете, какова ваша цель, вам будет трудно ее достичь. Поэтому точно определите его и держите в уме на протяжении всего переговорного процесса.

Не начинай первым


Не указывайте цель, которую вы хотите достичь, например, сколько вы можете предложить за продукт или услугу. В противном случае может оказаться, что вы уже промахнулись — сумма, которую хотел предложить собеседник, могла быть и ниже.

Скорее постарайтесь узнать о цели, которую поставила перед собой другая сторона. Если она хорошо подготовлена ​​к переговорам, она, вероятно, не будет открыто вам об этом говорить. Итак, как это сделать?

Используйте «Пробный воздушный шар»


Что это такое? Используйте гипотетические ситуации в разговоре. Опишите – чисто теоретические – уступки, на которые вы можете пойти, чтобы получить информацию о границах собеседника. Например, используйте следующие фразы:

Предположим, мы..., тогда вы...?

Если мы согласимся…, вы…?

А если мы предложили..., то каких уступок от вас можно ожидать?

Зачем? Разумеется, для проверки собеседника. На следующем этапе вы можете отказаться от предложенных гипотетических решений.

Создайте атмосферу сотрудничества


Как мы уже отмечали — а теперь подчеркнем это еще сильнее, — переговоры должны проходить в  дружественной атмосфере сотрудничества между равноправными партнерами.

Как его построить? Например, вы можете подарить кому-то небольшой подарок или предложить оплатить ужин, за которым проходят переговоры. Помимо хорошей атмосферы, таким образом вы еще и активируете правило взаимности. Это значит, что люди, в том числе и ваш партнер по переговорам, стремятся отплатить другому человеку за добрые жесты, рассчитаться по обязательствам.

Сосредоточьтесь на том, что вас объединяет, а не на том, что вас разъединяет. Хвалите, благодарите — но делайте это искренне. Таким образом, вы создадите понимание и симпатию.

Не стесняйтесь спрашивать


Не бойтесь задавать вопросы. Если вы не будете пытаться что-то попросить, вы не узнаете, способен ли подрядчик это выполнить. Начните переговоры, попросив о помощи. Почему? Потому что люди любят быть полезными. Например, используйте следующую формулу:

У меня к вам большая просьба. Пожалуйста, помогите мне и подготовьте такое предложение, чтобы мне не пришлось искать альтернативу у конкурентов, потому что у меня действительно нет на это времени.

Дайте причину


Вы заметили окончание приведенной выше просьбы о помощи? Это оправдание. Не новость, что люди с большей вероятностью выполняют просьбы, когда собеседник дает им причину для их выполнения. Известный психолог Роберт Чалдини говорил об этом еще в 1980-х годах.

Ваш партнер по переговорам, как и большинство людей, любит иметь причину что-то сделать.

Кроме того, если вы дадите ему такую ​​причину, он, вероятно, не будет искать что-то еще в своей голове и примет вашу как должное.

Покажите, что вы эксперт


Покажите, что вы знаете, о чем говорите: вы знаете рынок и замечаете, на чем основана цена. У вас даже может возникнуть соблазн рассказать о том, что вы знаете о предложении конкурента (например, от друга), и мягко намекнуть, что вы рассматриваете возможность попросить их сделать вам предложение.

Выйти за рамки цены


Стоимость сделки важна - это понятно. Однако хорошо, если вы сможете выйти за рамки этой схемы. Неценовые критерии часто могут быть столь же важны для вашего партнера по переговорам. Достаточно это заметить.

Если вы участвуете в торгах, подготовьте заранее несколько неценовых вариантов, с которыми вы сможете вести переговоры. Какой, например? Халява, скидки при определенных условиях, более длительная гарантия и т. д. А если покупаете именно вы, то в обмен на согласие с вашими условиями вы можете предложить, например, быструю оплату, рекомендацию другим покупателям и т. д.
Комментарии
Добавить
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.